Il canale agenziale perde quote di mercato a vantaggio delle dirette

Newsletter Anno VII - n°306 - 27 Aprile 2009



Cari Colleghi,
resi noti dall’Isvap i primi dati sulla raccolta premi delle assicurazioni nel 2008: Assicurazioni Vita in grave difficoltà, segnano -11,2% (54.564,7 milioni di euro), Rami danni in lieve calo -0,6% (37.449,5 milioni di euro).

La raccolta premi realizzata nei rami vita e danni, dalle imprese nazionali e dalle rappresentanze in Italia di imprese extra Spazio Ecomonico Europeo durante l’anno 2008, si attesta dunque a 92.014,2 milioni di euro, con un decremento del 7,2% rispetto al 2007.

Un anno caratterizzato dalla riscoperta concorrenza sui prezzi delle polizze R.C. autoveicoli terrestri e R.C. veicoli marittimi, che hanno registrato un complessivo di raccolta premi pari a 17.635,6 milioni di euro (-3,3% rispetto al 2007), con un’incidenza del 47,1% sul totale rami danni (48,4% nel 2007).

Nonostante la tensione sui prezzi delle polizze R.C.Auto, il canale distributivo delle agenzie in appalto vede ridurre la propria posizione di 0,08 punti: la propria quota di mercato è scesa dal 90,9% al 90,82%. Più pesante la perdita di quota di mercato del canale agenziale nel totale dei rami danni, da 84,62 a 84,1 (-0,52 punti). Escluse le agenzie gestite in economia dalle mandanti, si avvantaggiano tutti gli altri canali, soprattutto gli sportelli bancari che mettono nel cassetto più 0,50 punti di quote del mercato totale danni rispetto al 2007, mentre i canali diretti telefono e internet guadagnano 0,31 punti nella R.C.Autoveicoli.



Non sorprende più di tanto la crescita della quota di mercato delle compagnie dirette e delle banche, considerato l’impegno anche economico delle imprese per sostenere la vendita delle polizze per mezzo di queste.

Mentre gli Agenti sollecitano una soluzione per l’accresciuta burocratizzazione dell’attività e per la lievitazione dei costi, le imprese si dedicano a studiare trovate pubblicitarie per convincere il mercato a trasferire le polizze sui canali diretti con la promessa di riduzioni di prezzo fino a meno 50%.

In agenzia invece, la primavera ha portato una generalizzata ritoccata delle tariffe all’insù. Giusto per dare un pochino di filo da torcere agli intermediari professionali, che avranno tuttavia la possibilità, offerta dal plurimandato, di selezionare la scelta più adatta al cliente.

Ragionevolmente è stato infatti disinnescato l’emendamento pendente alla X Commissione del Senato, che avrebbe dovuto ripristinare l’esclusiva nei mandati agenziali per i rami danni. Grazie all’intervento coeso di Sna, Unapass, Associazioni Consumeristiche e Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato, il cliente continuerà ad essere assistito professionalmente nella scelta del prodotto a lui più congeniale.

Andati vani gli incomprensibili tentativi di disintermediare le polizze c’è da chiedersi: cosa si inventeranno ancora per strozzare la gallina dalle uova d’oro?

Intanto SNA non resta con le mani in mano e cerca di dare risposte concrete nel Road Show della distribuzione assicurativa che partirà il prossimo 8 maggio da Verona per proseguire a Bologna, Genova, Brescia, Foggia, Roma e Viareggio, sempre di venerdì. Il tema: Riconquistare la redditività delle Agenzie. Informazioni e iscrizioni sul sito: www.edipi.com.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Manuale e corsi per superare l'esame Agenti-Broker

Newsletter Anno VII - n°305 - 20 Aprile 2009



Cari Colleghi,
il prossimo 29 aprile si chiuderanno i termini per la presentazione della domanda all’Isvap finalizzata a partecipare alla prova d’esame per l’iscrizione nel Registro degli Intermediari assicurativi (RUI), sezioni A e B.

I candidati dovranno prepararsi su materie quali:
• diritto delle assicurazioni, inclusa la disciplina regolamentare emanata dall’ISVAP;
• disciplina della previdenza complementare;
• disciplina dell’attività di agenzia e di mediazione;
• tecnica assicurativa (rami vita e danni);
• disciplina della tutela del consumatore;
• nozioni di diritto privato;
• nozioni di diritto tributario riguardanti la materia assicurativa e la previdenza complementare.

Per sostenere test e prova orale, gli aspiranti della nuova sessione d’esame potranno scegliere su diverse soluzioni formative d’aula o a distanza, messe a punto da società specializzate nel settore assicurativo: tra queste segnaliamo quelle di IAMA Consulting e PAS Consulting. In libreria invece è uscito un nuovo manuale.

Il corso IAMA, è organizzato in 18 giornate d’aula, di venerdì e sabato, a partire dal 15 maggio. Per favorire la partecipazione degli intermediari sono state individuate otto località del territorio nazionale: Torino, Milano, Padova, Firenze, Roma, Napoli, Bari, Catania. Ulteriori sedi del corso saranno allestite qualora ci fosse un numero di richieste minimo di 10 partecipanti. Il coordinatore del corso è il Dottor Gianluca Turolla. Nelle prove scritte altamente selettive dello scorso anno, il corso IAMA determinò le più elevate performance di successo. Per informazioni e iscrizioni rivolgersi alla Dottoressa Lidia Martina – 02.72253.255 - lidia_martina@iama.it www.iama.it.

PAS Consulting sceglie invece di affidarsi alle nuove tecnologie ed a organizzato due modelli formativi. Il primo comprende 7 corsi e-learning, tool test in internet: più di 1000 domande su tutte le materie per simulare il test scritto. Il secondo modello formativo organizzato da Pas comprende 44 ore di approfondimenti con lezioni in videoconferenza per 22 giorni a partire dall’11 maggio. Sul sito www.pasonline.it sono disponibili tutte le informazioni.

Tra le offerte formative si segnala anche la recente uscita in libreria del primo manuale completo della Edizioni Simone dal titolo: “L’Intermediario Assicurativo”. Autore: Salvatore Infantino, laureato in economia delle istituzioni e dei mercati finanziari, responsabile assicurazioni di una multinazionale italiana; iscritto nella sezione B del Registro Unico degli intermediari assicurativi e membro dell’ANRA (Associazione Nazionale dei Risk Manager e Responsabili Assicurazioni Aziendali).

Il testo si prefigge di sostenere il candidato in uno studio completo e sistematico del vasto programma d’esame, approfondendo la parte relativa alla normativa del settore e quella relativa alla tecnica assicurativa. L’autore ha dedicato particolare attenzione alla nuova disciplina della previdenza complementare e alle nuove regole dell’intermediazione assicurativa non trascurando le nozioni di diritto tributario, nonché del trattamento fiscale di tutte le tipologie di polizze assicurative. Completano il manuale le nozioni di diritto privato, richieste nell’ultima sessione d’esame e quelle più utili alla comprensione delle principali norme assicurative previste dal Codice Civile e dal Codice delle Assicurazioni. Per ogni capitolo sono presenti quesiti a risposta multipla commentati, simili a quelli previsti per la prova scritta, che consentono la simulazione della prova e l’accertamento in itinere dell’apprendimento. Il testo di Salvatore Infantino oltre a costituire un sussidio indispensabile per il superamento della prova scritta e orale per l’iscrizione al Rui, è anche un valido strumento di rapida consultazione nello svolgimento dell’attività professionale di intermediario delle assicurazioni.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

La X Commissione accantona gli emendamenti Cursi-Vetrella sulle assicurazioni

Newsletter Anno VII - n°304 - 06 Aprile 2009



Cari Colleghi,
la X Commissione del Senato giovedì aveva in programma la votazione degli emendamenti 12.1 e 12.2 al Disegno Legge 1195, ma ha deciso di accantonarli, ed è passata a discutere e votare quelli successivi.

Gli emendamenti 12.1 e 12.2 presentati dai Senatori Cesare Cursi e Sergio Vetrella, come noto, tendono ad annullare quanto previsto dalle Leggi firmate Bersani su plurimandato e durata delle polizze danni. Contro l’iniziativa gli Agenti di assicurazione, insieme a le più rappresentative Associazioni dei Consumatori, hanno manifestato tutto il proprio dissenso.

Invero già l’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato si era schierata in opposizione alla reintroduzione delle polizze poliennali e contro l’annullamento del plurimandato degli Agenti, considerando la proposta fortemente lesiva degli interessi dei cittadini.

Non si sa bene quali siano state le motivazioni della Commissione del Senato per rinviare la votazione, anche se le indiscrezioni più accreditate indicano come certo il mantenimento del plurimandato, così come confermato dal Sottosegretario allo Sviluppo Economico Adolfo Urso, in rappresentanza del Governo, nel corso della trasmissione Ballarò. Mentre per i contratti poliennali potrebbe essere rintrodotta una durata limitata a 5 anni.

Sulla durata delle polizze, il Presidente dell’Associazione dei Broker AIBA, Francesco Papparella, ha recentemente scritto alla Commissione Parlamentare per ribadire la propria contrarietà al ripristino della lunga durata delle polizze assicurative, che impedirebbe di fatto al consumatore di mutare la compagnia in ragione delle proprie esigenze. Ma ha anche avanzato in subordine la proposta di riduzione a tre anni, comprensivi del periodo di disdetta, del limite minimo dal quale l’assicurato può far valere la facoltà di recedere annualmente il contratto, chiarendo che la norma deve aver valore solo per i contratti stipulati dopo l’entrata in vigore della legge.

SNA e Unapass, in rappresentanza delle Agenzie di assicurazione, hanno invece replicato seccamente ad un articolo apparso su Milano Finanza, ribadendo la propria posizione contraria a tutte e due gli emendamenti, e smentiscono l’affermazione secondo cui gli Agenti sarebbero favorevoli al ripristino della poliennalità delle polizze.

Pur trattandosi di una discussione preliminare, alla votazione del Disegno di Legge che seguirà nell’aula del Senato, la guardia dei rappresentanti degli Agenti resta alta, non intenzionati a lasciare nulla di quanto guadagnato in anni d’impegno politico, nell’interesse della categoria agenziale e più in generale dei Consumatori Italiani.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

La formazione manageriale per l'eccellenza operativa

Newsletter Anno VII - n°303 - 30 Marzo 2009



Cari Colleghi,
l’attuale situazione di crisi sta mettendo a dura prova il sistema agenziale delle assicurazioni. Strettamente legate all’andamento dell’economia, le agenzie per prime, sentono gli effetti della grave condizione del tessuto economico, cartina al tornasole, chiaro indicatore delle difficoltà delle imprese, delle professioni, e in generale delle famiglie.

In questo contesto è evidente che l’agenzia assicurativa e la sua struttura organizzativa, risenta più di altri delle difficoltà e necessiti di scelte per cercare nuove occasioni di ripresa, puntando sulla centralità del cliente, efficienza organizzativa ed eccellenza operativa.

È questo l’obiettivo del Master Executive 24: Management dell'Agenzia Assicurativa, organizzato dalla business School de il Sole 24 ORE Formazione con il patrocinio del Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione.

Indirizzato al mondo agenziale, fortemente interessato ad investire sulla competenza, il Master è strutturato in formula part time, 3 giorni al mese in aula e studio a distanza per la durata di 7 mesi, per offrire un progetto di crescita professionale, senza rinunciare al lavoro.

Con il contributo delle più moderne tecnologie di studio a distanza, su materiali didattici innovativi e sempre aggiornati predisposti dagli esperti de il Sole 24 Ore, il costante sostegno all’apprendimento è garantito dalla presenza di un tutor che interagisce con i partecipanti attraverso la piattaforma tecnologica in un ambiente web personalizzato.

La metodologia didattica in aula alterna la docenza di esperti del settore a testimonianze aziendali, case study, lavori di gruppo in aule virtuali, simulazioni e apprendimento esperienziale.

Questi i temi principali trattati nei 7 moduli:
· Il nuovo ruolo dell'agenzia assicurativa e le strategie distributive nel nuovo contesto economico-finanziario;
· Misurare la redditività d'agenzia: organizzazione e gestione economica;
· Gli strumenti di pianificazione e controllo;
· La gestione delle risorse umane;
· Percorso di crescita manageriale - leadership e gestione dei collaboratori;
· Marketing e sviluppo commerciale;
· Sviluppare efficacemente la relazione con il cliente.

I partecipanti disporranno di dispense strutturate ad hoc con l’obiettivo di sintetizzare gli argomenti sviluppati in aula, corsi di e-learning, esercitazioni e business game durante le sessioni on line di collaborative learning, 7 libri editi dal Sole 24 ORE, abbonamento gratuito per tutta la durata del Master al quotidiano il Sole 24 ORE, riviste specializzate, consultazione gratuita delle banche dati del Sole 24 ORE per la durata del Master.

Il Master inizia il 18 maggio 2009 per un totale di 185 ore di formazione con docenti, consulenti, manager, operatori del settore.

Sono disponibili 3 borse di studio a copertura del 50% della quota di partecipazione, messe a disposizione da il Sole 24 ORE, che verranno assegnate a 3 candidati ritenuti meritevoli. Inoltre agli iscritti SNA è riservato uno sconto del 15%.

Per ricevere dettagliate informazioni sul programma del Master, telefonare a il Sole 24 ORE Formazione: 02 3022.3906 .3811 .3246; oppure inviare una mail a: segreteria.scuola@ilsole24ore.com. La scadenza per l’invio delle domande di ammissione è il 18 aprile 2009.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Cresce l'offerta web delle assicurazioni

Newsletter Anno VII - n°302 - 23 Marzo 2009



Cari Colleghi,
si moltiplicano le offerte delle compagnie dirette impegnante nell’assicurazione auto. Dopo Direct Line che offre 12 mesi di assicurazione al prezzo di 10, ora la polizza Rc Auto si può acquistare su eBay. Al miglior offerente, ovviamente.

È questa l’ultima trovata di Genertel, la compagnia diretta del gruppo Generali, prima società in Europa ad aprire un negozio virtuale per la vendita di polizze Rc Auto e Moto. Avviene attraverso il meccanismo tipico di eBay delle aste online, ovvero: si aggiudicherà la polizza il compratore che offrirà il prezzo più elevato.

Genertel esplora inedite modalità di contatto con i consumatori: su internet avranno la possibilità di aggiudicarsi una polizza Auto o Moto al prezzo che decideranno loro, esattamente come accade per tutti i prodotti venduti all’asta su eBay.

Su eBay.it si possono acquistare anche le polizze a pacchetto Genertel Casa e Genertel Viaggi. Le polizze relative a coperture per Rc Auto e Moto riservate da Genertel per le aste online sono 100; la durata di ogni asta è di sette giorni; la base d’asta è di 200 euro per le polizze auto e 100 euro per quelle delle moto.

Ma non mancano le prime stranezze. Curiosando tra le offerte per l’aggiudicazione dell’assicurazione auto Genertel Classic, al prezzo di partenza di 200 euro, a 24 ore dalla chiusura dell’asta si possono leggere 47 offerte, provenienti da 12 compratori, ma si può notare come almeno tre di questi abbiano ripetuto le offerte in aumento facendo lievitare il prezzo fino a 725 euro. Ad esempio y***y ha fatto 10 offerte consecutive portando il prezzo da 417,00 euro a 520,00. A quale scopo? C’è da precisare che eBay non ammette offerte con rialzo a trabocchetto per aumentare artificialmente il prezzo di un oggetto o l'interesse nei suoi confronti.

Le novità dal web non mancano, dopo un periodo di sperimentazione ecco un nuovo comparatore per scegliere la polizza Rca più conveniente o più adatta alle proprie esigenze. Si chiama assicurazione.it, in breve tempo ha al suo attivo 1.000 preventivi giornalieri: circa il 10% sono sfociati nel 2009 in un acquisto di polizza Rc Auto. Alla società, che opera quale intermediario Broker, viene riconosciuta una percentuale per ogni operazione andata a buon fine. In questo caso è difficile inquadrare il limite tra un attività di brokeraggio e quella tipica dell’intermediario con mandato.

ConTe.it è invece il marchio registrato dalla succursale italiana di EUI Limited, ci troviamo davanti un intermediario, in questo caso del Regno Unito, autorizzato ad operare in Italia in regime di libertà di stabilimento (iscritto nell’elenco degli intermediari dell’unione europea consultabile nel sito dell’Isvap).

EUI Limited è una società partecipata da Admiral Group plc, controllante delle imprese di assicurazione Admiral Insurance Company Limited e Admiral Insurance (Gibraltar) Limited, che detiene una partecipazione diretta superiore al 10% del capitale sociale e/o dei diritti di voto di EUI Limited.

EUI Limited ha quindi ricevuto mandato di intermediazione assicurativa dalle compagnie di assicurazione Admiral Insurance Company Limited (AICL), Admiral Insurance (Gibraltar) Limited (AIGL), Great Lakes Reinsurance (UK) Limited, e relativamente alle garanzie R.C. auto, Incendio e furto, Collisione e Kasko, offerte nel sito ConTe.it, i rischi vengono sottoscritti dalle tre compagnie mediante un accordo di coassicurazione.

Altro esempio di assicurazione diretta è quello di Quixa. La compagnia del gruppo Axa che ha inteso traslare sul web il vantaggio tipico della consulenza professionale agenziale. Quixa è la prima assicurazione on line che garantisce una relazione diretta e personalizzata di un unico interlocutore: il consulente personale dedicato, a disposizione del cliente per ogni bisogno assicurativo.

Sembra che le compagnie ci provino in tutti i modi a mettere in difficoltà gli intermediari professionali, attivandosi direttamente o con intermediari virtuali. Ciò nonostante, il mercato non sembra andargli incontro, infatti soltanto il 6% ha scelto le dirette.

Sul lato dell'offerta web dunque non mancano le proposte, ma sul versante della domanda è ancora il rapporto fiduciario tra cliente e intermediario professionale a raccogliere oltre il 90% del mercato Rca.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Edizione 2009 del Road Show Assicura-Sna

Newsletter Anno VII - n°301 - 16 Marzo 2009



Cari Colleghi,
dopo il successo dell’edizione 2008 del Road Show, Assicura e Sna con la collaborazione di IAMA Consulting promuovono l’edizione 2009 del giro d’Italia: Forum itinerante della distribuzione assicurativa.


In 7 tappe, un progetto di crescita professionale per gli intermediari delle assicurazioni che partirà in maggio da Verona per proseguire a Genova, Bologna, Brescia, Foggia, Roma e Viareggio.

Il format collaudato, predisposto dall’editore della rivista “Assicura” Mario Salvatori, intende sviluppare i temi caldi del momento: redditività e organizzazione. Relatori di spiccata professionalità, ciascuno dalla propria prospettiva, affronteranno gli argomenti con l’intento di suggerire soluzioni per superare l’attuale contesto di mercato e competere efficacemente. Un’agenda ricca d’interventi al quale faranno da cornice sponsor, compagnie e aziende di servizi, del mondo assicurativo.

Nel corso della giornata di lavoro, saranno analizzati diversi aspetti legati alla Legge 209/2005 “Codice delle Assicurazioni” e alle norme del Regolamento 5 Isvap sulla intermediazione assicurativa. Approfondimenti che saranno oggetto di un test finale, utile per l’accreditamento di 2 ore formative valide ai fini Isvap. Il primo appuntamento è venerdì 8 maggio a Verona. Per informazioni e iscrizioni Valeria Volpe tel. 02 67101088 vvolpe@edipi.com.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Sna difende il plurimandato e spegne gli emendamenti al DL 1195

Newsletter Anno VII - n°300 - 09 Marzo 2009



Cari Colleghi,
gli interventi di modifica alla Legge 40, a firma dei Senatori Cursi Vetrella, orientati alla eliminazione del plurimandato assicurativo e alla reintroduzione alla durata poliennale delle polizze danni sono stati l’obiettivo dell’azione convinta del Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione, che contro gli emendamenti 12.1 e 12.2 al disegno di legge 1195, in discussione al Senato, hanno attivato un importantissima informazione, portando alla ribalta dei media nazionali il problema.

Dopo l'intervista su Radio 1 Rai del Presidente Nazionale SNA, Giovanni Metti, e il passaggio sul TG di Rai 3 che riportava la notizia della conferenza stampa organizzata da Sna e Unapass con il sostegno delle maggiori Associazioni dei consumatori, lo scorso martedì 3 marzo, il tema è stato affrontato anche dalla trasmissione televisiva Ballarò.

Il servizio dedicato alle liberalizzazioni ha visto come protagonista un Agente di assicurazione che ha spiegato la bontà della eliminazione del vincolo di esclusiva, che ha prodotto una riduzione delle tariffe a vantaggio del consumatore. Al termine del servizio il Sottosegretario allo Sviluppo Economico, On. Adolfo Urso, ha replicato seccamente che il governo è contrario agli emendamenti sulle assicurazioni presentati al Senato, e che saranno pertanto respinti!

Questo impegno, preso dal Governo, è certamente frutto della presa di posizione dello Sna e dei Consumatori, che hanno partecipato al mondo politico e all’opinione pubblica il grave danno derivante dalle modifiche proposte.

Nonostante ciò, l’Ania non manca di proporre la propria visione. Dalle colonne de ilsole24ore il Presidente Cerchiai nel tentativo di giustificare gli emendamenti tuttavia inciampa sulla realtà, proponendo argomenti che invero giustificano la validità delle norme liberalizzatrici introdotte dalla Legge 40. Ovvero, alla domanda: «ma come non era Bersani il campione della battaglia a favore del mercato e dei consumatori, ai cui provvedimenti si deve anche la discesa tariffaria di questi anni?» «Nient’affatto - replica il Presidente dell’Ania – la discesa dei premi è la diretta conseguenza della maggiore competizione in un mercato florido dove nuove imprese sono entrate attirate dalla possibilità di fare guadagni». Cerchiai mette quindi in evidenza due aspetti: primo, la possibilità di plurimandato ha determinato l’opportunità delle nuove imprese di affidare incarichi agenziali, prima preclusi per effetto dell’esclusiva che vincolava gli agenti; secondo, in Italia prima dell’ingresso dei nuovi competitori c’era scarsa concorrenza.

Questo a riprova che le giustificazioni dell’Ania non stanno a galla, e affondano sulle stesse argomentazioni. Ben diverso il ragionamento dell’Agente intervistato a Ballarò che è possibile rivedere sul sito Rai.tv al seguente indirizzo internet:
http://www.rai.tv/dl/RaiTV/programmi/media/ContentItem-2c36c97d-c657-457e-a821-47ac1c69ad7c.html (il servizio a metà trasmissione).

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas