XL Congresso Nazionale "Con lo Sna il futuro è possibile"

Newsletter Anno V° - n°12 - 26 Marzo 2007


Cari Colleghi,

la splendida residenza, del Grand Hotel Parco dei Principi di Roma, ha ospitato la celebrazione del XL Congresso Nazionale del Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione.

I lavori, aperti con il convegno delle Autorità Istituzionali e Politiche, abilmente condotti dal Direttore SNA, Domenico Fumagalli, sono stati introdotti dal saluto e dalla relazione del Presidente Nazionale SNA, Tristano Ghironi. Sono succeduti, gli interventi del Presidente IIABA (Associazione degli Agenti Plurimandatari Americani), Alex Soto; del Presidente Nazionale della Confcommercio, Carlo Sangalli; del Responsabile della Direzione Credito Antitrust, Giovanni Calabrò; del Presidente dell’Ania, Fabio Cerchiai; del Viceministro per lo Sviluppo Economico, Sergio D’Antoni. Poi a seguire una spumeggiante tavola rotonda condotta dal giornalista Achille Perego, allargata alla partecipazione degli Onorevoli Alberto Fluvi e Antonio Pepe, del Giurista Pier Giovanni Alleva, del Responsabile Federconsumatori Rosario Trefiletti, e del Rappresentante il BIPAR, Gérard Lebègue. In sala, ad ascoltare gli interventi, Autorità istituzionali e politiche, e la gremita presenza degli oltre 500 Agenti, rappresentanti delle sezioni provinciali SNA di tutto il paese.


Non poteva essere scelta residenza migliore della capitale per celebrare il XL Congresso Nazionale SNA. Roma, culla del diritto, si appresta ad emanare l'estensione del plurimandato alle assicurazioni danni, un nuovo mondo per lo sviluppo della distribuzione assicurativa nel paese, che interessa soprattutto i Cittadini Consumatori. E non poteva non essere centrale nel convegno il tema del plurimandato, esteso ai rami danni, presto realtà, dopo il voto favorevole atteso al Senato entro il prossimo 2 aprile. La realizzazione di un progetto che il Sindacato Nazionale Agenti con convinzione e determinazione ha perseguito per un decennio.

Un elemento, il plurimandato, utile per guardare avanti nella professione con maggiore dignità. Consentirà di assistere i Consumatori e gli Imprenditori, nel loro processo d’acquisto, attraverso una più ampia sensibilità verso le loro esigenze assicurative previdenziali. La Categoria ha bisogno di ispirare ai propri Clienti una visione più moderna del ruolo sociale dell’Agente. Nella nuova posizione di Agente plurimandatario, vi è la migliore risposta alle esigenze di sicurezza anche per una nuova, ora aperta, competitività fra le imprese assicuratrici. A testimoniare questa tesi Alex Soto, Presidente della più importante Associazione degli Agenti Plurimandatari Americani, oltre 300.000 soci, Agente di assicurazione a Miami (Florida), rappresentante di 35 compagnie, ha spiegato con grande semplicità il suo operare, portando esempio concreto dei numerosi vantaggi che può offrire ai suoi Clienti.

Gli Agenti si trovano adesso in una posizione di forza per fronteggiare l’inerzia delle imprese, per stimolare la concorrenza e maggior crescita del settore, che registra una spesa assicurativa tra le più basse d’Europa, e dar prova di poter garantire uno sviluppo economico prospero in un contesto di maggiore sicurezza.

Al Presidente SNA, Tristano Ghironi, va tutto il merito d’aver portato la Categoria al centro delle scelte politiche, agendo nel plasmare un “futuro possibile”. Nel nuovo assetto distributivo si potrà conquistare più ampia fiducia e ciò dipenderà dalla nostra capacità di proiettare i valori dell’essere sempre più vicino al Cliente, nelle sue esigenze, il tutto favorito anche dalle imprese, che dalle piazze estere guardano con attenzione alla nuova opportunità aperta nel mercato assicurativo del nostro paese.

Siamo in un momento definito da molti, storico, qualcosa di veramente unico. Il Sindacato Nazionale Agenti è riuscito nel compito, avendo ricevuto il riconoscimento del proprio ruolo propositivo, dalle istituzioni, dal mondo politico ed accademico. Tutti hanno condiviso, unanimi, la proposta della Categoria.

Uniche voci fuori dal coro, quella del Presidente dell’Ania, Fabio Cerchiai, e del suo Direttore, Giampaolo Galli, menagrami per l’occasione, capaci di disegnare fantasiosi scenari a danno del mercato.

Diverso il parere del Direttore dell’Antitrust Giovanni Calabrò e del Presidente della Confcommercio Sangalli, il quale, tra l’altro, ha ritenuto di suggerire un nuovo titolo al convegno: “Con lo SNA il futuro è certo”. Questo corrisponde alla volontà dello SNA del ventunesimo secolo. Realizzato un mondo migliore per gli Agenti di assicurazione italiani, permane l’impegno per creare nuove e migliori soluzioni per difendere in modo ancora più significativo, gli interessi dei Clienti, si tratta di un vero proposito di Categoria, ricca di esperienza e professionalità, onore della storia assicurativa europea.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Bancassicurazione tra BPM e SYSTEMA

Newsletter Anno V° - n°11 - 19 Marzo 2007




Cari Colleghi,

la Banca Popolare di Milano, in funzione di un accordo con Systema, Gruppo Fondiaria-Sai, inizierà a collocare le polizze danni, inizialmente su 500 agenzie bancarie della capogruppo BPM, e progressivamente con le reti commerciali delle Banche controllate. Al debutto la polizza modulare per l’abitazione, successivamente l’offerta sarà estesa a coperture assicurative di protezione di persone e beni, comprese le polizze auto, specificamente studiate per i privati e la clientela imprese.

È quanto emerge dal comunicato stampa diramato dal Gruppo Bancario BPM. La novità sta tutta nella formula di mandato per la distribuzione, conferito all’Istituto bancario, il quale prevede che la banca possa promuovere le polizze non in rapporto di esclusiva con Fon-Sai.

Apertura al plurimandato dunque, ma non a vantaggio delle agenzie assicurative che dovranno fare i conti con una concorrenza interna sviluppata attraverso il canale alternativo bancario.

Ciò che più è interessante rilevare, riguarda proprio la formula del mandato ad operare rilasciato al Gruppo Bancario BPM, che non prevede sorta di esclusiva. C’è da chiedersi se sia un’apertura da parte del quarto gruppo assicurativo italiano sul “systema” di distribuzione, un ripensamento sul modello del monomandato adottato con le proprie agenzie, così come dalla quasi totalità delle compagnie assicurative italiane, oppure un’anticipazione rispetto a quanto previsto dall’art.5 del D.L. n.7 sulle liberalizzazioni, attualmente in corso di conversione in legge?

Che il gruppo Fon-Sai volesse iniziare un nuovo percorso distributivo, era nell’aria, dopo la notizia di un contratto (durata di tre anni e del valore di circa 3,7 milioni di euro) stipulato con RGI, Società specializzata nel settore dell’information technology per il mondo assicurativo e bancario. Il contratto riguarda la fornitura in outsourcing del sistema informativo per la gestione della Bancassicurazione Danni. L’accordo prevede la gestione dei prodotti assicurativi danni (Rami elementari e Auto) venduti attraverso gli Istituti Bancari con i quali il Gruppo Fondiaria-Sai ha stipulato accordi commerciali di distribuzione o joint ventures. Il progetto supporterà le attività di vendita di prodotti assicurativi su circa 3.000 sportelli bancari distribuiti su tutto il territorio nazionale.

È di tutta evidenza che il gruppo assicurativo intenda percorrere tutte le vie del business, trascurando che così facendo, aumentando la concorrenza interna, rischierà di mettere in seria difficoltà il canale agenziale che, con la sua eccellenza professionale, ha fatto grande la propria compagnia.

Non è marginale sottolineare che l’inserimento delle banche tra gli intermediari iscritti al R.U.I., non favorisce certo i Consumatori, infatti la limitazione contenuta nel comma 2 dell’art. 119 del Codice delle Assicurazioni è insufficiente per garantire al cliente un processo d’acquisto consapevole di un prodotto assicurativo, benché standardizzato, il quale comporta una conoscenza del settore non marginale. Per questo la formulazione “…Possono essere distribuiti attraverso gli intermediari di cui all’articolo 109, comma 2, lettera d), salvo iscrizione ad altra sezione del registro, esclusivamente i prodotti assicurativi ai quali accedono garanzie o clausole predeterminate che vengano rimesse alla libera scelta dell’assicurato e non siano modificabili dal soggetto incaricato della distribuzione” è del tutto inidonea a garantire il Cliente.

Su questo punto, continua ad essere ferma la contrarietà espressa dalla Categoria degli Agenti, in primis lo SNA. Come prevedibile, infatti è sul concetto di prodotto standardizzato che oggi si vogliono sviluppare i sistemi informativi nelle banche, per favorire la distribuzione assicurativa bancaria, ancorché con diversa professionalità dell’intermediario, ma volti a tutelare gli interessi industriali dell’intreccio bancassicurazione, con l’intento di sottrarre mercato alla distribuzione agenziale, ma soprattutto lontano dai naturali interessi dei Consumatori, attenti alla miglior servizio professionale che solo lo specialista Agente è in grado d’offrire.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Ania - Focus Indici Aziendiali

Newsletter Anno V° - n°10 - 12 Marzo 2007




Cari Colleghi,

l’Ufficio Studi e Statistiche attuariali dell’ANIA ha pubblicato i dati elaborati del “Focus Indici Aziendali”. Il progetto, giunto alla sua ventunesima edizione, ha l’obiettivo di fornire alle imprese socie, indici informativi e ratio di performance in relazione alle aree:
- forza lavoro;
- costi sostenuti per la gestione delle imprese;
- organizzazione e tecnologia;
- costo delle strutture di vendita.
I dati, riferiti al periodo 2001-2005, attinenti il solo lavoro diretto italiano (L.D.I.), sono rappresentativi di 88 imprese con un volume premi pari a 88.434 milioni di euro, pari al 80,6% del totale premi.

La statistica è divisa in quattro categorie:
- per analizzare le spese commerciali e di gestione rispetto ai premi;
- per monitorare il costo del lavoro;
- per esaminare le funzioni aziendali, commerciale, tecnica, contabile e call center;
- per analizzare le strutture di vendita.

Il primo indice oggetto d’analisi è riferito al rapporto delle Spese Totali di gestione ed i Premi, che assume un valore medio del 13,97% nel 2005, in diminuzione di 3,59 punti percentuali rispetto al 2001 (17,56%).

Nell’ambito delle spese generali lo studio statistico ha elaborato l’incidenza delle spese commerciali ed al suo interno, quelle legate alla componente variabile Provvigioni che, rispetto al Totale dei premi, ha assunto un valore percentuale medio del 8,02% nel 2005 con un trend dal 2001 (9,66%), in costante diminuzione. Rispetto a cinque anni prima l’incidenza delle provvigioni è scesa di oltre 1,6 punti percentuali!

Nell’esaminare il costo del lavoro, lo studio dell’Ania, riporta i valori del costo del personale amministrativo, calcolato sommando tutte le voci di spesa attinenti (retribuzioni, interessenze, rimborsi spese, oneri sociali e TFR, benefit etc), (compresi dirigenti), dipendenti parte Iª e IIIª CCNL, nonché dei call center e comprese le spese per lavoratori interinali. Il valore medio di questa voce di costo, è pari a 69.780 euro, in crescita rispetto al 2001 (60.400 euro). Tuttavia in termini percentuali sui premi del L.D.I. vi è, anche in questa analisi, un valore in diminuzione, 3,34% nel 2001, 2,38% nel 2005, soprattutto legato all’aumento del volume dei premi

Nel contesto della componente lavoro è interessante leggere il numero medio delle giornate dedicate alla formazione del personale amministrativo che da 1,99 del 2001 è passato a 2,40 giornate/uomo nel 2003, per poi sprofondare a 1,59 giornate di formazione nel 2005. con una incidenza, sul costo del personale 2005, dello 0,93%.

Lo studio dell’Ania, per meglio determinare la componente lavoro, ha valutato anche le assenze del personale, riepilogandole nella tabella “Tasso di assenteismo” che comprende tutte le ore di assenza, escluse le ferie, effettuate a qualunque titolo dal personale amministrativo esclusi i dirigenti. Il valore nel 2005 è di 168 ore non lavorate. Oltre un mese di non lavoro procapite.

Nel contesto degli indicatori specifici di area, l’ufficio studi Ania, ha esaminato il costo della formazione del personale esterno (agenti, loro collaboratori e produttori) rapportato al costo dell’organizzazione commerciale. Da questo quadro emerge che la formazione degli Intermediari nel 2005 era pari allo 0,81% ovvero in crescita rispetto allo 0,51% del 2001, ma al di sotto della percentuale investita per la formazione del personale amministrativo sul costo del personale (0.93%).

Dalla lettura del documento, emerge la ricerca analitica e la valutazione di tutti i centri di costo, ed affiora la capacità delle compagnie di ridurre le spese, pur in un contesto di costi crescenti. Il quadro d’insieme, ben schematizzato nella seguente figura, si commenta da solo, l’incidenza dei costi, rapportato ai premi del L.D.I. nel 2005, evidenzia margini di miglioramento in tutte le aree, rispetto all’anno precedente (tra parentesi i valori del 2004).

È più che eloquente l’incidenza percentuale delle provvigioni sui premi, passate mediamente dal 8,24% del 2004 al 8,02% nel 2005, a fronte di un aumento dei volumi dei premi complessivi che nel periodo hanno segnato un incremento del 8,7%.

Ma quali sono gli indici di riferimento del mondo agenziale? Quante agenzie possono fregiarsi del miglioramento nella gestione dei costi rispetto alle provvigioni incassate? Lo SNA, attraverso l’Ufficio Studi e Ricerche -USeR-, Coordinato da Pietro Melis, ha promosso un importante progetto di studio, con la collaborazione di IAMA Consulting, dal titolo: “Ricerca permanente sullo stato ed evoluzione della rete agenziale”. La ricerca ha lo scopo di migliorare la conoscenza del sistema agenziale, e tracciare le linee di valutazione dell’articolato mondo della distribuzione assicurativa in agenzia.

I primi dati della ricerca sono stati presentati nel corso del Comitato Centrale SNA di Cagliari ma, alla luce dei radicali cambiamenti normativi che hanno di recente interessato il settore, sarà necessario adeguare lo studio e dare nuovo impulso al progetto.

Sulla distribuzione agenziale, stante l’attuale regolamentazione dettata dall’Isvap, insieme alle sempre più onerose incombenze scaricate dalle compagnie sulle agenzie, per ultima la gestione dell’indennizzo diretto, si produrranno seri problemi di tenuta economica, per molti versi già fortemente compromessa dalle scellerate quanto intempestive riduzioni provvigionali, in un contesto di ampi profitti per le imprese.

La questione della redditività agenziale, aperta da tempo dalla Categoria, dovrà ricevere al più presto adeguate risposte, nei tavoli di confronto con le compagnie, aperti dai vari Gruppi Agenti, e sul tavolo di confronto con l’ANIA, se si vuole conservare il patrimonio di professionalità e d’impegno sociale rappresentato dagli Agenti di assicurazione italiani.

Per questo, è necessario aumentare il potere rappresentativo del Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione, al quale ogni Agente deve aderire istintivamente, senza remore, per difendere gli interessi di Categoria, quindi i propri interessi professionali.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Decreto Milleproroghe e Regolamento Isvap n. 5/06

Newsletter Anno V° - n°09 - 05 Marzo 2007





Cari Colleghi,

approvato definitivamente il Decreto Legge 28 dicembre 2006, n. 300 (milleproroghe), recante proroga di termini previsti da disposizioni legislative, è pertanto convertito nella Legge 26 febbraio 2007, n.17.

Tra le proroghe attese dagli Agenti di assicurazione vi è quella prevista dall’Art. 6, comma 7, “Gli effetti derivanti dalla pubblicazione nella Gazzetta Ufficiale n. 247 del 23 ottobre 2006 dell'articolo 4 del regolamento ISVAP in data 16 ottobre 2006, n. 5, limitatamente alle disposizioni in esso contenute ed a quelle immediatamente connesse che ne presuppongano l'avvenuta entrata in vigore, si producono a decorrere dal 28 febbraio 2007”.

Nella legge 17/2007 anche un’altra proroga riguarda le assicurazioni. L’art. 2, comma 5-ter - Disposizioni in materia di agricoltura e di pesca -, fa slittare l’applicazione del risarcimento diretto delle macchine agricole: “Per i sinistri che coinvolgono le macchine agricole, come definite dall'articolo 57 del decreto legislativo 30 aprile 1992, n. 285, e successive modificazioni, la disciplina del risarcimento diretto prevista dal regolamento di cui al decreto del Presidente della Repubblica 18 luglio 2006, n.254, si applica a decorrere dal 1 febbraio 2008”.

Prosegue intanto l’iter per l’approvazione del Decreto Legge n.7 del 31 gennaio 2007, sulle liberalizzazioni, che tra gli altri provvedimenti, all’Art. 5 introduce nuove misure per la concorrenza e per la tutela del consumatore nei servizi assicurativi.

Il Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione segue con particolare attenzione tutto il percorso del Decreto, che ha concluso il primo esame da parte delle Commissioni.

Nel leggere la scheda dei lavori relativi all’atto della Camera “C-2201”, affiorano i tentativi di chi, non intende digerire il nuovo ruolo dell’Agente di assicurazione plurimandatario, o come lo chiamano in America “indipendente”, cerca in tutti i modi di modificare il comma 1 dell'Art.5. È stucchevole leggere che ben 4 emendamenti sono stati presentati con il medesimo testo, tutti volti a sopprimere il disposto del comma 1, mentre altri 4 per procrastinarne l’entrata in vigore al 2009.

Nonostante il fuoco nemico, il comma 1 è uscito praticamente incolume da questo primo passaggio, con un emendamento che precisa la data di effetto: “I divieti di cui all'articolo 8 del decreto-legge 4 luglio 2006, n. 223, convertito, con modificazioni, dalla legge 4 agosto 2006, n. 248, si applicano alle clausole contrattuali di distribuzione esclusiva di polizze relative a tutti i rami danni, a decorrere dal 1 gennaio 2008“.

Sebbene sia stato superato il primo ostacolo, il percorso legislativo è ancora lungo. Per questo tutta la categoria deve stare allerta, quanto i vertici dello SNA, tutti pronti per difendere il proprio avvenire, ma principalmente gli interessi dei Clienti, grazie alla professionalità di un moderno Agente, premuroso ed attento a ricercare la più valida risposta alle singole esigenze di sicurezza, in un nuovo contesto di relazioni.

Cordiali saluti.
Paolo Bullegas