La formazione manageriale per l'eccellenza operativa

Newsletter Anno VII - n°303 - 30 Marzo 2009



Cari Colleghi,
l’attuale situazione di crisi sta mettendo a dura prova il sistema agenziale delle assicurazioni. Strettamente legate all’andamento dell’economia, le agenzie per prime, sentono gli effetti della grave condizione del tessuto economico, cartina al tornasole, chiaro indicatore delle difficoltà delle imprese, delle professioni, e in generale delle famiglie.

In questo contesto è evidente che l’agenzia assicurativa e la sua struttura organizzativa, risenta più di altri delle difficoltà e necessiti di scelte per cercare nuove occasioni di ripresa, puntando sulla centralità del cliente, efficienza organizzativa ed eccellenza operativa.

È questo l’obiettivo del Master Executive 24: Management dell'Agenzia Assicurativa, organizzato dalla business School de il Sole 24 ORE Formazione con il patrocinio del Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione.

Indirizzato al mondo agenziale, fortemente interessato ad investire sulla competenza, il Master è strutturato in formula part time, 3 giorni al mese in aula e studio a distanza per la durata di 7 mesi, per offrire un progetto di crescita professionale, senza rinunciare al lavoro.

Con il contributo delle più moderne tecnologie di studio a distanza, su materiali didattici innovativi e sempre aggiornati predisposti dagli esperti de il Sole 24 Ore, il costante sostegno all’apprendimento è garantito dalla presenza di un tutor che interagisce con i partecipanti attraverso la piattaforma tecnologica in un ambiente web personalizzato.

La metodologia didattica in aula alterna la docenza di esperti del settore a testimonianze aziendali, case study, lavori di gruppo in aule virtuali, simulazioni e apprendimento esperienziale.

Questi i temi principali trattati nei 7 moduli:
· Il nuovo ruolo dell'agenzia assicurativa e le strategie distributive nel nuovo contesto economico-finanziario;
· Misurare la redditività d'agenzia: organizzazione e gestione economica;
· Gli strumenti di pianificazione e controllo;
· La gestione delle risorse umane;
· Percorso di crescita manageriale - leadership e gestione dei collaboratori;
· Marketing e sviluppo commerciale;
· Sviluppare efficacemente la relazione con il cliente.

I partecipanti disporranno di dispense strutturate ad hoc con l’obiettivo di sintetizzare gli argomenti sviluppati in aula, corsi di e-learning, esercitazioni e business game durante le sessioni on line di collaborative learning, 7 libri editi dal Sole 24 ORE, abbonamento gratuito per tutta la durata del Master al quotidiano il Sole 24 ORE, riviste specializzate, consultazione gratuita delle banche dati del Sole 24 ORE per la durata del Master.

Il Master inizia il 18 maggio 2009 per un totale di 185 ore di formazione con docenti, consulenti, manager, operatori del settore.

Sono disponibili 3 borse di studio a copertura del 50% della quota di partecipazione, messe a disposizione da il Sole 24 ORE, che verranno assegnate a 3 candidati ritenuti meritevoli. Inoltre agli iscritti SNA è riservato uno sconto del 15%.

Per ricevere dettagliate informazioni sul programma del Master, telefonare a il Sole 24 ORE Formazione: 02 3022.3906 .3811 .3246; oppure inviare una mail a: segreteria.scuola@ilsole24ore.com. La scadenza per l’invio delle domande di ammissione è il 18 aprile 2009.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Cresce l'offerta web delle assicurazioni

Newsletter Anno VII - n°302 - 23 Marzo 2009



Cari Colleghi,
si moltiplicano le offerte delle compagnie dirette impegnante nell’assicurazione auto. Dopo Direct Line che offre 12 mesi di assicurazione al prezzo di 10, ora la polizza Rc Auto si può acquistare su eBay. Al miglior offerente, ovviamente.

È questa l’ultima trovata di Genertel, la compagnia diretta del gruppo Generali, prima società in Europa ad aprire un negozio virtuale per la vendita di polizze Rc Auto e Moto. Avviene attraverso il meccanismo tipico di eBay delle aste online, ovvero: si aggiudicherà la polizza il compratore che offrirà il prezzo più elevato.

Genertel esplora inedite modalità di contatto con i consumatori: su internet avranno la possibilità di aggiudicarsi una polizza Auto o Moto al prezzo che decideranno loro, esattamente come accade per tutti i prodotti venduti all’asta su eBay.

Su eBay.it si possono acquistare anche le polizze a pacchetto Genertel Casa e Genertel Viaggi. Le polizze relative a coperture per Rc Auto e Moto riservate da Genertel per le aste online sono 100; la durata di ogni asta è di sette giorni; la base d’asta è di 200 euro per le polizze auto e 100 euro per quelle delle moto.

Ma non mancano le prime stranezze. Curiosando tra le offerte per l’aggiudicazione dell’assicurazione auto Genertel Classic, al prezzo di partenza di 200 euro, a 24 ore dalla chiusura dell’asta si possono leggere 47 offerte, provenienti da 12 compratori, ma si può notare come almeno tre di questi abbiano ripetuto le offerte in aumento facendo lievitare il prezzo fino a 725 euro. Ad esempio y***y ha fatto 10 offerte consecutive portando il prezzo da 417,00 euro a 520,00. A quale scopo? C’è da precisare che eBay non ammette offerte con rialzo a trabocchetto per aumentare artificialmente il prezzo di un oggetto o l'interesse nei suoi confronti.

Le novità dal web non mancano, dopo un periodo di sperimentazione ecco un nuovo comparatore per scegliere la polizza Rca più conveniente o più adatta alle proprie esigenze. Si chiama assicurazione.it, in breve tempo ha al suo attivo 1.000 preventivi giornalieri: circa il 10% sono sfociati nel 2009 in un acquisto di polizza Rc Auto. Alla società, che opera quale intermediario Broker, viene riconosciuta una percentuale per ogni operazione andata a buon fine. In questo caso è difficile inquadrare il limite tra un attività di brokeraggio e quella tipica dell’intermediario con mandato.

ConTe.it è invece il marchio registrato dalla succursale italiana di EUI Limited, ci troviamo davanti un intermediario, in questo caso del Regno Unito, autorizzato ad operare in Italia in regime di libertà di stabilimento (iscritto nell’elenco degli intermediari dell’unione europea consultabile nel sito dell’Isvap).

EUI Limited è una società partecipata da Admiral Group plc, controllante delle imprese di assicurazione Admiral Insurance Company Limited e Admiral Insurance (Gibraltar) Limited, che detiene una partecipazione diretta superiore al 10% del capitale sociale e/o dei diritti di voto di EUI Limited.

EUI Limited ha quindi ricevuto mandato di intermediazione assicurativa dalle compagnie di assicurazione Admiral Insurance Company Limited (AICL), Admiral Insurance (Gibraltar) Limited (AIGL), Great Lakes Reinsurance (UK) Limited, e relativamente alle garanzie R.C. auto, Incendio e furto, Collisione e Kasko, offerte nel sito ConTe.it, i rischi vengono sottoscritti dalle tre compagnie mediante un accordo di coassicurazione.

Altro esempio di assicurazione diretta è quello di Quixa. La compagnia del gruppo Axa che ha inteso traslare sul web il vantaggio tipico della consulenza professionale agenziale. Quixa è la prima assicurazione on line che garantisce una relazione diretta e personalizzata di un unico interlocutore: il consulente personale dedicato, a disposizione del cliente per ogni bisogno assicurativo.

Sembra che le compagnie ci provino in tutti i modi a mettere in difficoltà gli intermediari professionali, attivandosi direttamente o con intermediari virtuali. Ciò nonostante, il mercato non sembra andargli incontro, infatti soltanto il 6% ha scelto le dirette.

Sul lato dell'offerta web dunque non mancano le proposte, ma sul versante della domanda è ancora il rapporto fiduciario tra cliente e intermediario professionale a raccogliere oltre il 90% del mercato Rca.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Edizione 2009 del Road Show Assicura-Sna

Newsletter Anno VII - n°301 - 16 Marzo 2009



Cari Colleghi,
dopo il successo dell’edizione 2008 del Road Show, Assicura e Sna con la collaborazione di IAMA Consulting promuovono l’edizione 2009 del giro d’Italia: Forum itinerante della distribuzione assicurativa.


In 7 tappe, un progetto di crescita professionale per gli intermediari delle assicurazioni che partirà in maggio da Verona per proseguire a Genova, Bologna, Brescia, Foggia, Roma e Viareggio.

Il format collaudato, predisposto dall’editore della rivista “Assicura” Mario Salvatori, intende sviluppare i temi caldi del momento: redditività e organizzazione. Relatori di spiccata professionalità, ciascuno dalla propria prospettiva, affronteranno gli argomenti con l’intento di suggerire soluzioni per superare l’attuale contesto di mercato e competere efficacemente. Un’agenda ricca d’interventi al quale faranno da cornice sponsor, compagnie e aziende di servizi, del mondo assicurativo.

Nel corso della giornata di lavoro, saranno analizzati diversi aspetti legati alla Legge 209/2005 “Codice delle Assicurazioni” e alle norme del Regolamento 5 Isvap sulla intermediazione assicurativa. Approfondimenti che saranno oggetto di un test finale, utile per l’accreditamento di 2 ore formative valide ai fini Isvap. Il primo appuntamento è venerdì 8 maggio a Verona. Per informazioni e iscrizioni Valeria Volpe tel. 02 67101088 vvolpe@edipi.com.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Sna difende il plurimandato e spegne gli emendamenti al DL 1195

Newsletter Anno VII - n°300 - 09 Marzo 2009



Cari Colleghi,
gli interventi di modifica alla Legge 40, a firma dei Senatori Cursi Vetrella, orientati alla eliminazione del plurimandato assicurativo e alla reintroduzione alla durata poliennale delle polizze danni sono stati l’obiettivo dell’azione convinta del Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione, che contro gli emendamenti 12.1 e 12.2 al disegno di legge 1195, in discussione al Senato, hanno attivato un importantissima informazione, portando alla ribalta dei media nazionali il problema.

Dopo l'intervista su Radio 1 Rai del Presidente Nazionale SNA, Giovanni Metti, e il passaggio sul TG di Rai 3 che riportava la notizia della conferenza stampa organizzata da Sna e Unapass con il sostegno delle maggiori Associazioni dei consumatori, lo scorso martedì 3 marzo, il tema è stato affrontato anche dalla trasmissione televisiva Ballarò.

Il servizio dedicato alle liberalizzazioni ha visto come protagonista un Agente di assicurazione che ha spiegato la bontà della eliminazione del vincolo di esclusiva, che ha prodotto una riduzione delle tariffe a vantaggio del consumatore. Al termine del servizio il Sottosegretario allo Sviluppo Economico, On. Adolfo Urso, ha replicato seccamente che il governo è contrario agli emendamenti sulle assicurazioni presentati al Senato, e che saranno pertanto respinti!

Questo impegno, preso dal Governo, è certamente frutto della presa di posizione dello Sna e dei Consumatori, che hanno partecipato al mondo politico e all’opinione pubblica il grave danno derivante dalle modifiche proposte.

Nonostante ciò, l’Ania non manca di proporre la propria visione. Dalle colonne de ilsole24ore il Presidente Cerchiai nel tentativo di giustificare gli emendamenti tuttavia inciampa sulla realtà, proponendo argomenti che invero giustificano la validità delle norme liberalizzatrici introdotte dalla Legge 40. Ovvero, alla domanda: «ma come non era Bersani il campione della battaglia a favore del mercato e dei consumatori, ai cui provvedimenti si deve anche la discesa tariffaria di questi anni?» «Nient’affatto - replica il Presidente dell’Ania – la discesa dei premi è la diretta conseguenza della maggiore competizione in un mercato florido dove nuove imprese sono entrate attirate dalla possibilità di fare guadagni». Cerchiai mette quindi in evidenza due aspetti: primo, la possibilità di plurimandato ha determinato l’opportunità delle nuove imprese di affidare incarichi agenziali, prima preclusi per effetto dell’esclusiva che vincolava gli agenti; secondo, in Italia prima dell’ingresso dei nuovi competitori c’era scarsa concorrenza.

Questo a riprova che le giustificazioni dell’Ania non stanno a galla, e affondano sulle stesse argomentazioni. Ben diverso il ragionamento dell’Agente intervistato a Ballarò che è possibile rivedere sul sito Rai.tv al seguente indirizzo internet:
http://www.rai.tv/dl/RaiTV/programmi/media/ContentItem-2c36c97d-c657-457e-a821-47ac1c69ad7c.html (il servizio a metà trasmissione).

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas

Chiusa la pubblica consultazione del nuovo Regolamento 5

Newsletter Anno VII - n°299 - 02 Marzo 2009



Cari Colleghi,
lo scorso 9 febbraio è terminata la prima fase di pubblica consultazione della bozza di modifica del Regolamento 5 Isvap, concernente la disciplina della intermediazione assicurativa e riassicurativa.

Il Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione, nell’interesse della categoria, ha inviato all’Istituto di Vigilanza un documento di osservazioni orientato alla semplificazione operativa. Queste le proposte avanzate.

In primis Sna richiede che la mera esazione dei premi, non sia ricondotta ad attività di intermediazione assicurativa. L’iscrizione nella sezione “E” degli esattori, fino ad oggi ha rappresentato per gli intermediari un ingiustificato aggravio di oneri di gestione che Sna intende rimuovere.

Per la migliore tutela dei consumatori, l’associazione degli Agenti richiede che la definizione di contratto standardizzato vada meglio specificata e circoscritta, in particolare anche precisando: "la non modificabilità dei contratti, sia da parte del contraente che dal soggetto incaricato della distribuzione".

II Sindacato insiste perché sia accolta l'esigenza, già rappresentata più volte, di estendere ai rami danni la possibilità di collaborazione tra iscritti nella Sezione A, e ciò in coerenza con quanto già previsto per il Ramo RCA, anche al fine di migliorare l'offerta del prodotto assicurativo nei confronti della clientela, nel rispetto di quanto stabilito dalla Legge n. 40/2007.

Inoltre Sna ribadisce la richiesta di innalzamento del limite per i pagamenti in denaro, da portare ad € 1.500,00 per i Rami Danni e Ramo I (assicurazioni sulla durata della vita umana). Per gli altri Rami vita, un limite di € 1.200,00, entro il quale sia consentito il pagamento in contanti. Gli adeguamenti degli importi, relativamente al pagamento dei premi, vanno incontro alla esigenza di diminuire gli ostacoli per la clientela. Anche considerato, che tali importi sono comunque riferiti all'anno, e come tali risultano congrui per gli assicurati ed adeguatamente garantiti dalle coperture assicurative e fidejussorie previste.

Per quanto riguarda il versamento dei premi sul conto separato, lo Sna propone 10 giorni di tempo “lavorativi”. E per non rendere ulteriormente onerosa agli intermediari la gestione del conto separato, prevedere che il versamento possa essere effettuato al netto delle provvigioni spettanti agli intermediari, secondo le previsioni dei contratti stipulati con le imprese preponenti.

Per il Sindacato Agenti, il tema delle sanzioni disciplinari è particolarmente delicato per i suoi effetti, pertanto richiede di uniformare la normativa regolamentare ai principi di garanzia e proporzionalità della sanzione, correttamente espressi dall'art. 329 del Codice delle Assicurazioni. Per questo motivo, risulta necessario per Sna, premettere alla elencazione dei casi previsti per radiazione e censura: “solo nei casi di eccezionale gravita”.

Il Sindacato termina le proprie osservazioni proponendo la modifica della modulistica predisposta dall’Istituto, riservandosi di proporre adeguamenti e modifiche regolamentari per il miglioramento dell'esercizio dell'attività di intermediazione assicurativa, nel tentativo di eliminare oneri burocratici e difficoltà operative, che non risultino strettamente necessarie.

Ora spetta all’Isvap scrivere il nuovo regolamento 5, attenendosi alle proposte, commenti e osservazioni formulate dagli operatori che quotidianamente si sono confrontati con un complesso articolato che ha prodotto inutile burocrazia e maggiori costi.

Cordiali saluti.

Paolo Bullegas